紧抓顾客需求 企业低成本销售策略

  • 发布时间:
  • 2011-03-27 10:27:02
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所有的消费者都希望花最少的钱,能够买到他们心目中最好的、最知名的品牌产品。显然,从以上我们也可以看出,并不是价格低就会获得广大消费者的青睐,更重要的是产品质量好和品牌知名度高,这才是广大消费者愿意选购的前提。

销售是企业发展的灵魂。目前,为数众多的企业却对销售很是苦恼:招了一些经销商或者开了一些直营店,营销活动也策划和操作了不少,但销售业绩要么是在登珠穆朗玛峰——艰难又缓慢地前行,要么是在“一二一”的原地踏步走,更有甚者还常常“脚底打滑”,不停地摔跤——辛辛苦苦运营了一年,到头来不但没有赚到钱,反而蚀了本。如此,当然让企业苦恼不已。

企业销售真的有那么艰难吗?其实,只要企业掌握了正确的营销方法,抓住了销售的“牛鼻子”,销售并不艰难。事实上,每家企业都能在低成本和保障合理利润的前提下,实现火爆的销售业绩。而目前多数企业之所以销售业绩不理想,就是没能抓住销售的“牛鼻子”,导致其销售活动只花钱不进账。

那么,企业怎样才能抓住销售的“牛鼻子”,展开优质的活动策划,快速实现火爆的销售业绩呢?沈海中老师认为:企业要想低成本展开销售活动策划,快速实现火爆的销售业绩,必须抓住影响销售的10个“小牛鼻子”,并将这些“小牛鼻子”融合于一体,再加上一定时间的市场实战操作,方能由量变到质变,最终长时间的保持火爆的销售业绩。本文阐述的“小牛鼻子”为:真实需求。

满足消费者的真实消费需求,是企业火爆销售活动策划成功操作最为重要的前提条件之一。为什么这么说呢?因为消费者在购物时其内心都有一个评判和选择产品的标准,这个“标准”就是广大消费者的真实消费需求心理——产品质量好,品牌知名度高,产品价格十分的优惠,等等,往往就是他们购物时心理的倾向内容。

显然,只有企业的产品、品牌和服务满足了消费者的这一真实消费需求,消费者才会乐意购买企业的产品,甚至是反复的购买;如果企业的产品和服务不能满足消费者的真实需求,那么,消费者就会觉得这产品不适合自己,不是自己所需要的产品,于是就放弃了对其产品的购买。道理就是这么的简单。

显然,广大企业要实现火爆的销售业绩,就一定要科学地满足消费者们的真实消费需求。那么,消费者需求到底有哪些呢?

第一、消费者喜欢品牌知名度比较高的产品。这一点非常容易理解,因为国内外的消费者都认为,品牌知名度高的产品会在产品质量等方面更让人放心,而且购买品牌知名度高的产品,也会让自己有面子。所以,广大消费者在选购产品的时候,会把品牌的知名与否“计算”进去。一般对比之后,尤其在价格、质量相等或相仿的前提下,品牌知名度高的产品更容易被选购。

第二、消费者喜欢价格相对而言比较便宜的产品。也就是说,消费者在选购产品时,会反复的对产品进行对比,例如对比品牌的知名度、产品的质量、产品的款式,等等,当其品牌知名度、产品质量等相差无几的时候,往往价格更便宜更优惠的产品,就会成为更多消费者的选择。这一点非常好理解,看看美国沃尔玛品牌为何能够数年占领全球500强企业之首,其实就是“低价”的原因。

第三、消费者喜欢数量偏多的产品。也就是说,当品牌知名度、产品质量、价格等方面都不相上下的时候,很多消费者就会开始计较产品的数量。例如洗衣粉,在同样的功效和价格的基础上,往往重量或赠送的产品数量多200克或300克,消费者就会义无反顾地选择这一产品。其他产品,如洗发水、淋浴霸、奶粉、食用油,等等众多产品(包括门业产品的厚度、热水器的容量,等等),在品牌和质量不相上下,价格又相等的前提下,这些产品的数量更突出,则会成为广大消费者的优先之选。

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