销售员要有付出的心态

  • 发布时间:
  • 2010-11-25 22:28:24
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付出的心态是为自己做事的心态,要懂得舍得的关系。舍的本身就是得。小舍小得,大舍大得,不舍不得。而打工的心态是应付的心态。不愿付出的人,总是省钱,省力,省事,最后的把成功也省了。

在终端的培训中笔者不止一次问导购员,你们最头痛的是什么?80%的导购回答:顾客说我们的产品太贵,而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下,到底什么是“贵”?

    一、什么是“贵”?

    其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题,就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢,顾客还是商家?

    经过大量的市场调研我们发现,“值多少钱”不是由商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

    二、如何让顾客感觉到价值

    既然“值多少钱”是顾客的感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?

    先分析一下什么是感觉,感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;

    其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉是个非常感性的东西,主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客的心智,这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。

    再次,贵其实也是一种感觉,通常人们认为“贵了”就是价格高于价值,“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中,说某某产品贵一般有三类顾客,A类顾客,顾客认为你的产品不值这个钱,和其他便宜产品没有太大的区别,即价格高于价值;B类顾客,你的产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时是价格低于或等于价值;C类顾客,你的产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期的购买预算,我不想花这么多钱买你的产品,我买个相对便宜的就OK了。

    要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官,让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

    三、案例展示与解析

    终端导购如何达到以上目的?下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。

    情境一、常州C品牌橱柜店

    序言:

    2008年6月笔者应约到A品牌厨柜常州商场做内训,培训前该品牌的导购对我说:“王老师,这段时间上海C品牌厨柜对我们的影响比较大,您去做一次调研帮助我们分析一下吧。”

    “说说情况,到底怎么影响了?”笔者有些不解。

    “C品牌最近抢走了我们几个大单,都是在五万元以上的。就说最近的客户张先生吧,他来到我们商场后我们给做了两万三的报价他还嫌贵,可是当天下午却在C品牌那里订了一款五万多的橱柜,我真是糊涂了。”

    场景回放:

    笔者缓缓走进C品牌橱柜店,边走边看,这时导购员小张跟了上来:“先生,您好,我们这里都是国际高端的C品牌橱柜,请您了解一下。”

(解析:迎客,并先发制人的提升品牌地位)

    “嗯,我随便看看”笔者漫不经心的回答,目光在一款橱柜上停留了两、三秒。

    (解析:顾客的通常反应)

    “先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样?”小张抓住时机突然问道。

    (解析:善于抓住机会,并利用提问的方式吸引顾客注意力,引导顾客思路,同时伺机接近顾客)

    “有哪里不一样吗?”笔者自言自语,目光却没有离开这款橱柜。

    (解析:顾客上钩了)

    “您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者,

    (解析:进一步引导顾客)

    “您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者,“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,这样有利于……(提示:其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上)”,在她的语气里充满了骄傲。

    (解析:把顾客的思路引导到自己的独特卖点上,并对卖点进行深一层次的讲解)

    “这样能结实吗?会不会显得太单薄?”笔者提出了异议。

    (解析:顾客开始互动了)

    “这个您放心,我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……,目前在国内只有我们一家拥有,它采用了……技术,通过……工艺制作的”简单概要的阐述后,小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲,又用一把刀子划了几下,然后递到笔者手中“您看,是不是一点伤害都没有?”

    (解析:第一点,利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值,从听觉上影响客户;第二,利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售,并让顾客亲自感觉。)

    “还真的是”笔者边看边称赞。

    (解析:顾客进入了导购的预定轨道,接受了导购的思想)

    “您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。(提示:C品牌的抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产品,在当地市场很少见,因为当地其他品牌大部分用的是BLUM的中低端产品。)

    (解析:继续引导顾客,展示其产品的其他独特卖点,从而进一步提升品牌、产品的价值)

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